100 возражений. бизнес и продажи - Евгений Францев

Изменение размера фрейма: Вы всегда обедаете в это время, но в этот раз…

Метафрейм: если бы это можно было отложить, я не беспокоил бы. Но…

Применение к себе: Вы сможете отдыхать, не закончив работу? Давайте лучше…

Другой результат: скажи, а работа идет по плану? Сроки соблюдаются?

Противоположный пример: иногда обедом можно пожертвовать для работы…

Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была выполнена.

Стратегия реальности: Вы привыкли обедать в это время? Можно и позже.

Последствия: выполнив работу, Вы сможете свободно и спокойно пообедать.

Модель мира: для ценного сотрудника работа на первом месте.

42. Я не буду поздравлять клиентов с Днём рождения, т. к. это глупо

Намерение: важно делать то, что приносит пользу компании. Поэтому…

Переопределение: показать клиенту, что он важен, можно и таким способом.

Разделение: поздравьте 10 клиентов. И увидите, как им приятно.

Объединение: все, чем мы занимаемся, глупо. Но это вызывает лояльность клиентов.

Аналогия: на охоте нужно делать все, что может привлечь зверя.

Изменение размера фрейма: работать вообще глупо, но сделать приятно клиенту важно.

Метафрейм: если бы это не улучшало отношение клиентов к компании, мы не занимались бы этим.

Применение к себе: Вам было бы приятно, если бы Вас ценила компания.

Другой результат: глупо, но это повышает лояльность клиента.

Противоположный пример: иногда необычное общение с клиентом определяет его лояльность…

Иерархия критериев: главное, чтобы клиентам нравилось.

Стратегия реальности: почему Вы так думаете? Это вызывает симпатию клиента.

Последствия: через несколько месяцев Вы оцените, что значит довольный клиент.

Модель мира: умный продавец понимает, что вызывает лояльность клиентов.

43. Я не поеду в командировку на месяц, т. к. это долго

Намерение: наверное, Вам не понятно, с чем связан такой срок? Итак…

Переопределение: срок больше, чем обычно, и это не просто так…

Разделение: один раз можно и задержаться в командировке.

Объединение: все долгие командировки не легко даются, но приносят результат…

Аналогия: птицы улетают на юг, пока не станет теплее. Это нужно для выживания.

Изменение размера фрейма: за год это много, а за три не очень.

Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…

Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.

Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.

Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…

Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.

Стратегия реальности: Вы привыкли к менее коротким? Не отвыкайте. Они тоже будут.

Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.

Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.

44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше

Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.

Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…

Разделение: на 100 долларов? Это не повод…

Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.

Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.

Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…

Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…

Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.

Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.

Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…

Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.

Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.

Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…

Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.

45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас

Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.

Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…

Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.

Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…

Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.

Изменение размера фрейма: не всегда рекомендации дают сразу, но в этом случае можно.

Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…

Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.

Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.

Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.

Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.

Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.

Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.

46. Я не буду покупать, т. к. это дорого

Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…

Переопределение: цена выше средней, как и качество.

Разделение: оцените, сравните, потом решите.

Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.

Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.

Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.

Метафрейм: если бы это была некачественная вещь – стоила бы дёшево. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…

Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…

Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…

Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.

Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.

Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…

Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.

47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде

Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…

Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…

Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.

Объединение: сейчас все есть в интернете, но удобней то…

Аналогия: Вы можете позвонить человеку, но лучше встретиться вживую.

Изменение размера фрейма: раньше Вы предпочитали читать вживую.

Метафрейм: если бы это было удобно, книжные магазины закрылись бы. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы не уважаете труд типографии.

Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия от чтения обычной книги.

Противоположный пример: иногда больше удовольствия получаешь от чтения именно обычной книги…

Иерархия критериев: главное, получать удовольствие от чтения.

Стратегия реальности: Вы читали, что нет разницы? На самом деле, лучше книга.

Последствия: прочитав ее и поставив на полку, Вы будете довольны, что она в Вашей коллекции.

Модель мира: для читающего человека понятно, что книга лучше.

48. Я не куплю абонемент в фитнес на год, т. к. не уверен, что буду заниматься так долго